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ペルソナについて考える

コーチ・コンサル、セラピスト、スピリチュアル、士業などの
自分商品化のビジネスを行う以上、ターゲットを明確にする必要があります。

例えば、ターゲットを「お腹が空いた人なら、誰でもいい」という
大雑把なコンセプトのみで、レストランを開店させたら
そのビジネスは絶対に失敗します。

なぜなら「誰でもいい、何でもいい」というコンセプトは
お客さんを、非常に困らせるものだからです。

一見、コンセプトをニッチに絞ってしまうと
見込み客(ターゲット)が少なくなってしまうと思われがちですが
実は、その逆です。

お客さんは
「ご褒美でちょっとリッチな食事がしたい」
「接待で使える豪華な食事を用意できる」
「時間がなくても食事が出来る」など
お店がどんなコンセプトを持っているかが解ることで利用しやすくなります。

そば屋ひとつとっても
「時間がないサラリーマンがパッと食べられるように」や
「10割そばや天ぷらを食べさせる、本格派が味わいたい方」など
コンセプトを明確にすることでターゲットも変化します。

このように
コンセプトがしっかり決まっているほど、顧客の利用機会は増えていきます。

コンセプトを深く決めるためには、ターゲットを深く掘り下げ
より明確にする必要があります。

そのためには「ペルソナ」を作り込んでいきましょう。

1.ペルソナとは?

ペルソナとは「架空の顧客像」のことです。
無料オファーの場合、「30代のサラリーマン」とか、
ザックリしたものをペルソナとは呼びません。

自分の無料オファー(自分商品化プログラム)にとってのペルソナとは
「最高のお客様」をたった1人でいいので、プロフィール、価値観、ライフスタイルなどを想像し、
かなり詳細に設定していきます。

考えるのは、自分が望む「最高のお客様」たった一人です。
ナンバーワン! 最高のお客様! その1人に絞って考えていきます。

2.詳細なペルソナ設定はリサーチから

昔もマーケティング戦略としてターゲットを絞り込んでいましたが
「30歳OL」や「サラリーマン」「主婦」など、
ステータスで分けたり、ターゲットを“層”として捉えることが当たり前でした。

しかし、最近はターゲットを絞れば絞るほど、より有効なアプローチがかけられるようになりました。
そのため、性格や行動、価値観、生活環境までを作りこんだ具体的なターゲットを設定することで、
より有効なマーケティングを行うことができるようになったのです。

しかし、ただ闇雲にペルソナを作り込めば良いという訳ではありません。
自分が作ったペルソナが本当に、市場に通用するかを調べる必要があります。

そのために、リサーチ=見込み客の悩みにフォーカスすることは欠かせません。

3.ペルソナで商品づくりのクオリティを高める

ペルソナを「ただのイメージでしょ?」と思っていると・・・
後で痛い目を見ますし、後悔することになります。
それを、少しだけ説明させてもらいます。

たとえば、主婦向けに編み物の教材を販売しているとします。
ザックリと「主婦向け」では、何の特徴もなく、そこそこの販売数しか稼げませんが
ペルソナを設定すると、以下のような商品づくりが可能になります。

1)「赤ちゃんが寝ている間に楽しめる編み物」
  ペルソナ:新生児がいて、自宅でちょっとした時間に編み物を楽しみたい主婦

2)「子どもが小学生に上がったお母さんのための編み物」
  ペルソナ:自分の子供にお手製の編み物を身に着けてもらいたい、小学校準備期の子どもを持つ主婦

3)「女子会で使える毛糸の小物の作り方」
  ペルソナ:女子会や懇親会を盛り上げるために、比較的手軽な編み物を作りたい主婦

4)「父の日や母の日にプレゼントできる編み物」
  ペルソナ:両親に手作りのプレゼントを送りたい主婦


主婦向けに教材を売りたいとしても、
その主婦の一日の時間の使い方や、家族構成、編み物のレベルなど、ペルソナを考えると
売り方も変わってきます。

つまり、ペルソナを細かく決めれば決めるほど、商品に特徴を持たせることができるわけです。

4.最高のペルソナは、商品を最高のカタチに導いてくれる

最高のお客様を深く深く突き詰めて考えていって
「この人実在するんじゃないか?」って錯覚するくらいになれば
商品は磨き上げられた刀の様に鋭くなっていきます。

また、ペルソナづくりで練り上げられたイメージは
商品づくりだけでなくアプローチ方法や売り方、
商品の開発に工夫を凝らす時にも役立ちます。

無料オファーでは、売りたいターゲットを深く考えなくてはコンバージョンしません。

特に自分商品化プログラムの場合は「あなただけのペルソナ」を明確に設定してください。

さらに、強いメッセージを発信することで、見込み客として集めることが出来ます。

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この記事を書いた人

松尾勲樹

【無料オファーに特化した集客、販売コンサルタント】10代で起業後、ドコモ、KDDIをはじめとするキャリアの正規代理店となり携帯ショップの先駆けを果たし全国一位の販売成績を達成。FC店も仕掛けて年商10億円の企業へと成長させる。現在は、これらの実積から得た経験とノウハウを多くの店舗ビジネス系オーナー、コンサル型ビジネス、コンテンツビジネスをする人にインターネットを活用したマーケティングの仕組化、WEB戦略コンサルティングのコツを年間600社以上にアドバイスし続けてる。 この人の投稿をみる